Você sabia que apenas 1% da população mundial tem excelente visão de si mesma, amor próprio e autoconfiança em altos níveis? Isso foi estudado minuciosamente pelo psicólogo americano Abraham Maslow.
Para estas pessoas, segundo ele, o mundo material não oferece prazer que se iguale aos instantes em que experimentam liberdade interior e o contentamento com as coisas que já têm.
Ele também descobriu que não é preciso viver num mosteiro ou como um eremita para chegar a este ponto. Basta ser psicologicamente ajustado em relação às posses materiais a ponto de vê-las como meios, e não fins.
Em consequência desses estudos, Maslow propôs a famosa Pirâmide das Necessidades Humanas – estudada em tantos cursos, porém pouco compreendida quanto a sua funcionalidade. Na base desta Pirâmide, Maslow colocou as necessidades fisiológicas: fome, sede, sexo, sono. Mais acima, as necessidades de segurança: morar numa casa, ter um emprego estável, saúde. Depois, as necessidades sociais: amor, afeto, e pertencer a um grupo. No próximo andar, necessidade de estima, que é o reconhecimento de nossas capacidades pessoais. Finalmente, as necessidades de autorrealização.
Vou mostrar agora como ter sucesso nos negócios entendendo os princípios de Maslow.
Por exemplo. Numa negociação costuma-se presumir que o sujeito do outro lado da mesa está interessado somente em dinheiro. Mas ele tem motivações que atuam sobre seu comportamento. Quer saber? Suas necessidades básicas como: segurança, desejo de ser respeitado, identificar-se com um grupo e ter controle sobre seu próprio destino.
Então, caso estas necessidades não estejam satisfeitas nele, elas poderão ser um entrave oculto para o fechamento do negócio. Igualmente, se estiverem satisfeitas, pode-se conseguir que ele flexibilize mais fácil seus posicionamentos.
A negociação de um banco norte-americano teve um impasse, há alguns anos, que não foi resolvido com mais dinheiro, mas só quando o comprador concordou em conservar o sobrenome do vendedor no nome do banco. O vendedor tinha a vaidade de continuar vendo seu nome na instituição que ele fundara.
Então lembre-se: o sujeito com quem você negocia possui emoções e desejos. Use-os também a seu favor. (Crônica de ABRAHAM SHAPIRO, consultor e coach de líderes em Londrina, FOLHA EMPREGOS & CONCURSOS, coluna ABRAHAM SHAPIRO, segunda-feira, 15 de maio de 2017, publicação do jornal FOLHA DE LONDRINA).
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