Nunca se precisou tanto de equipe de vendas como agora. Mas o que se vê são grupos de vendedores quase sempre ineficientes e desfocados de sua função. Por quê? Ninguém – ou usando a expressão cuidadosa de costume - ‘quase ninguém’ investe do jeito certo para formar uma equipe de vendas.
O vendedor valorizado tem amor pelo que faz. Ele dá aos clientes os cuidados de que necessitam. E bem treinado, será ainda melhor Mas os gestores têm exigido volumes enormes de negócios para remunerá-lo , ao final das contas, a níveis inferiores aos de funções não expostas a riscos e com responsabilidade bem menor na empresa.
Para conseguir seu sustento, este vendedor dispõe, hoje, das perspectivas de uma das crises mais terríveis da história do País, quando o esforço para o fechamento, mesmo de pequenos negócios, é sobrenatural. Consequentemente, ele perde o foco, falta-lhe ânimo e a única motivação que o mantém é a esperança de recolocar-se em outra empresa.
Mas o quadro é ainda mais grave. Após curto período de ganhos insuficientes, este vendedor passa a acreditar que deve conceder todos os benefícios, descontos e talvez até implorar para que seu potencial cliente compre!
Quem, de fato, perde com isso? Quanto se perde?
É indiscutível que o pessoal de vendas deva ganhar mediante resultado. Mas os critérios que regem essa política devem ater-se à realidade e não à imaginação ou, pior, à ilusão. A opção de remuneração correta é que preconiza consistência e justiça – com o apoio a que o pessoal alcance metas factíveis.
Em tempo, não se pode produzir medalhas de Olimpíada tendo à mão atletas que nunca conseguiram sequer um lugar no pódio das gincanas escolares. (ABRAHAM SHAPIRO, consultor e coach de líderes em Londrina, FOLHA EMPREGOS & CONCURSOS, espaço coluna ABRAHAM SHAPIRO, segunda-feira-feira, 1 de agosto de 2016. Publicação do jornal FOLHA DE LONDRINA).
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