Uma empresa com vendedores deve adotar a diretriz de que cada um deles funciona como um empresário independente, isto é, uma pequena empresa dentro de outra maior. Assim, o objetivo é apoiar e ajudar este vendedor a prosperar, porque seu progresso é o progresso da organização.
Ouvi um diretor comercial dizendo: “Para o próximo mês, temos que aumentar a meta das vendas, afinal, os vendedores estão ganhando muito!”
Há duas modalidades diferentes de ganho por trabalho prestado. Uma é o ganho fixo, o salário. A outra é o ganho variável, em que o profissional recebe uma porcentagem dos resultados da tarefa que realiza. Este é o critério que frequentemente se adota em vendas. É simples entender: para um dado percentual de comissão, se ele vender pouco, o ganho é pequeno; vendendo muito, o ganho é logicamente grande.
Aquele diretor que se incomoda com o fato de os vendedores ganharem muito não demonstra só visão míope como também deslealdade. Tratado não é caro!
Contra ele, subsiste um antigo mantra, que reza: “Quanto mais se vende, mais se vende!”
Quando a empresa provê condições suficientes e mínimas para que a venda funcione perfeitamente, tudo contribui para que o resultado venha, ou seja: o vendedor vende, ganha bem e a empresa idem. O vendedor vive de vendas.
Além de tudo, é meu dever acrescentar que metas não são estabelecidas na base do chute. Elas são o produto de uma equação que envolve variáveis como: mercado, produto, preço de venda, competitividade regional, praça de atuação, promoção e, acima de tudo, coerência e consistência em relação às regras. Uma meta “digna e confiável” resulta de todos esses elementos conjugados simultaneamente.
Julgar que “temos que aumentar a meta porque os vendedores estão ganhando muito” é indecente, é um desrespeito às pessoas e ao negócio.
Isto não prospera. Nem nesse e nem em outro planeta. (ABRAHAM SHAPIRO, FOLHA EMPREGOS & CONCURSOS, coluna ABRAHAM SHAPIRO, segunda-feira. 5 de dezembro de 2016, publicação do jornal FOLHA DE LONDRINA).
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